Hogyan kezelnéd, ha egy futótűzként terjedő fogyasztói bejegyzés azt állítaná az éttermedről, hogy csirke helyett patkányt szolgálsz fel? A helyzet súlyosságát mutatja, hogy csupán a CNN YouTube csatornáján megjelent, a bejegyzésről szóló videó 6.2 millió megtekintést ért el. A bejegyzés számos szempontból állította kihívás elé a KFC étteremláncot, ilyen például a videó alatti 13 000 komment kezelése. Ez jól példázza a fogyasztók közötti interakciók (a továbbiakban CCI, vagyis Customer-to-customer interaction) fontosságát.
Akkor beszélünk CCI-ról, amikor egy fogyasztó hatással van egy másik ember fogyasztói élményére, vagy annak hiányára. A CCI kezelése alapvető fontosságú a vállalatok számára, mivel hatással lehet többek között a márka imázsára, a vállalat hírnevére, valamint az értékesítésre. Kezelhető pl. az ügyfelekkel szembeni elvárások világos kommunikációjával, illetve probléma esetén azzal, hogy pozitív indoklást adunk arról, mi okozta azt és mit tesz a vállalat a javulás érdekében. CCI magában foglalja mind a közvetlen, aktív interakciókat, mind a közvetett, passzív interakciókat is. A technológiai fejlődésnek köszönhetően a fogyasztó egyre könnyebben léphet kapcsolatba más ügyfelekkel, így a vállalatoknak érdemes jelen lenniük az ügyfélút (ezentúl CJ, vagyis customer journey) korai szakaszában online és offline egyaránt.
A CJ három fő szakasza a vásárlást megelőző, a vásárlás közbeni, és a vásárlást követő szakasz. A vásárlást megelőző szakaszban a fogyasztókat legjelentősebben a többi fogyasztó befolyásolja a céggel kapcsolatos online vagy személyesen megosztott tapasztalataik révén. Ezek alapján a fogyasztók pozitív vagy negatív elvárásokat alakítanak ki a termékkel vagy szolgáltatással kapcsolatban. Annak érdekében, hogy a korábbi ügyfelek pozitív módon befolyásolják az újakat, a cégek a vásárlás utáni szakaszban is interakcióba léphetnek ügyfeleikkel, például reagálhatnak a hozzászólásaikra, különös tekintettel a negatívakra, hogy szoros kapcsolatot mutassanak velük. A fogyasztók közösségi körében történő személyes beszélgetéseik során esetlegesen fellépő konfliktusok elkerülése érdekében a vállalatoknak figyelmet kell fordítaniuk arra, hogy kommunikálják versenyelőnyüket és megkülönböztessék magukat a versenytársaktól, így a megtapasztalt vegyes vélemények és a kommunikált felsőbbrendű pozíció nem ütközik. A vásárlási fázisban a fogyasztók közvetlen vagy közvetett kapcsolatuk által hatnak egymásra. Ezek az interakciók kínos és kellemetlen pillanatokat okozhatnak a vásárlóknak, ami csökkentheti az elégedettségüket. E probléma kezelése érdekében a vezetőknek arra kell összpontosítaniuk, hogy a munkavállalókat kiképezzék, hogy hogyan kommunikáljanak a fogyasztókkal még szélsőséges helyzetekben is és hogyan kezeljék a többi fogyasztó miatti szolgáltatási hibákat. A vásárlást követő szakaszban a vállalatoknak arra érdemes fókuszálni, hogy a fogyasztók pozitív véleményt alakítsanak ki a cég termékéről vagy szolgáltatásáról, és a fogyasztói hűség növelésével rávegyék őket arra, hogy meg is osszák ezeket a véleményeket.
Az ügyfélút különböző szakaszaiban tehát érdemes máshogy megközelítenünk a fogyasztóinkat annak érdekében, hogy maximalizáljuk elégedettségüket. Mindezek mellett azonban elengedhetetlen a „helyreállítási” stratégia kialakítása is, hogy a vállalat képes legyen kommunikálni a fogyasztókkal azok aggodalmaikról, illetve választ és megoldást adjon nekik a fellépő problémákra. Például egy csalódott fogyasztó boldoggá válhat, ha visszaküldést vagy visszatérítést kaphat. Kedvezmény kódokkal pedig arra ösztönözhetőek a fogyasztók, hogy pozitív meglátásokat terjesszenek egy termékkel, szolgáltatással kapcsolatban.
Források
Baker, M.A., & Kim, K. (2018). Other customer service failures: emotions, impacts, and attributions. Journal of Hospitality & Tourism Research, Vol. 42 (7), pp. 1067-1085
Brocato, E. D., Voorhees, C. M., & Baker, J. (2012). Understanding the influence of cues from other customers in the service experience: A scale development and validation. Journal of Retailing, 88, pp. 384– 398.
CNN YouTube Channel. (2015). Youtube. Source: https://www.youtube.com/watch?v=2q9QUwdEL40 Letöltve: 2021.05.30
Geter, T. (2019). 8 Ways to Improve Your Post-Purchase Customer Experience. Omnistar Blog – eCommerce Marketing. Letöltve: 2021.05.30 https://www.osiaffiliate.com/blog/8-ways-improve-post-purchase-customer-experience/
Hyun, S.S., & Han, H. (2015). Luxury Cruise Travelers: Other Customer Perceptions. Journal of Travel Research, Vol. 54(1), pp. 107-121
Kim, S.Y. & Yi, Y. (2017). Embarrassed customers: the dark side of receiving help from others. Journal of Service Management, Vol. 28 No. 4, pp. 788-806
Ranaweera, C. & Jayawardhena, C. (2014). Talk up or criticize? Customer responses to WOM about competitors during social interactions. Journal of Business Research, Vol. 67, pp. 2645-2656.
Sheehan, A. (2017, 23 August). Post-Purchase Communications: Expert Tactics to Stay in Touch With Customers. Shopify Blogs. Letöltve: 2021.05.30, https://www.shopify.com/retail/examples-of-great-post-purchase-communications-you-should-steal
Wu, C.H.J. (2008), “The influence of customer-to-customer interactions and role typology on customer reaction”, The Service Industries Journal, Vol. 28 No. 10, pp. 1501-1513.
Yoo, J. J., Arnold, T. J., & Frankwick, G. L. (2012). Effects of positive customer-to-customer service interaction. Journal of Business Research, Vol. 65, pp. 1313-1320.
Technology is forming the audit profession
Technology have transformed how we conduct business. Let’s see how technology is forming the audit and what the future holds for the profession.
Olvasd el a teljes cikket!E-kereskedelem és a visszaküldések környezeti hatása a divatipar vonatkozásában
Vajon, hogy tudnak az online értékesítéssel foglalkozó szakemberek hatékonyan hozzájárulni az e-kereskedelem által generált környezeti hatások csökkentéséhez?
Olvasd el a teljes cikket!